作者：王明彦，丁莹
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01前言新产品销售不及预期
代理人未完全匹配产品销售需求
保障需求提前透支
3月新单保费承压
期待Q2改善
4月销量不佳
新单保费增速明显下滑
似乎重疾险在进入新定义时代后，进入了一个持续低迷期。我们不禁要问，重疾保险究竟怎么了？
这一在国内叱咤风云近30年的险种，助力过多少寿险公司立稳脚跟，难道就因为一个定义变化，就要从此一蹶不振了吗？
02客观看待一季度新定义重疾险新单保费的下滑新定义正式实施之后，重疾险2-3月份的新单保费收入仅为年（年是重疾险新单保费的巅峰年份）同期的40%，甚至和被疫情困扰的年同期相比也并没有明显的起色，因此引起了市场的悲观情绪，但我们还是要客观看待这一问题。
但需要注意的是，新定义重疾险销量要结合1月份老定义重疾险销量来综合分析。对于保险公司整体而言，并不会过分在意保费收入的来源究竟是新定义还是旧定义，而在意整体的保费总收入是否稳稳得落进自己的口袋。
我们调研了市场8家主要大型险企的情况：有3家1月份的旧定义重疾销量已超过年1季度的重疾险总销量，其中一家在4月才正式开启新定义重疾的销售，另外两家在2、3月的同期销量较去年有所收窄；
有4家1月份的重疾产品销量超过去年1季度的50%，这4家在2、3月的表现都不温不火，较去年同期均有所下降；
有一家1月份重疾险产品销量未超过去年1季度的50%，但其开门红理财类产品业绩表现突出，而其未消耗的客户资源在2-3月持续释放，新定义重疾收入超过去年同期的69%，这家公司是调研中唯一一家重疾新单在2-3月取得同比增长的公司。
不难发现，1月份旧定义重疾险的销售成绩对于后续月份新定义重疾险销售情况影响是巨大的。
如果将1月份旧定义重疾险和2-3月新定义重疾险销量合并考虑，年一季度重疾险新单保费收入接近同期的80-90%。
需求端之所以会造成这样的销量走势，从需求端分析，保障需求提前透支因素必然存在，客户在重疾新规落地前购买了旧定义重疾险，导致潜在客户资源在短时间内集中释放，旧定义的爆发销售实现了同期2-3个月的重疾险销量，也意味着快速消耗了2-3个月的客户资源。
供给端供给端的影响也不容忽略；
首先，常规情况下2月恰逢春节假期，代理人无心展业，本身就是销量淡季，今年的情况更加特殊，开门红理财类叠加旧定义重疾险促销，1月份完成的保费收入任务和耗损的精力均超出了以往，销售队伍需要充分的时间涵养；
第二，代理人的销售思路短期内仍沉浸在老定义促销的逻辑里，短期内较难适应和掌握新定义常规销售的技能，需要充分接受培训，消化知识；
此外，各公司对于代理人的考核通常也是以季度为单位，在1月已经完成季度任务的情况下，大部分代理人二、三月无脱落压力，销售动力不足。
综上，二三月份新定义重疾险销量不佳，更多反应的是新旧定义切换带来的销售节奏的变化。
03二季度恢复常态了吗？4月份，重疾险新单保费收入较2-3月份有所回升，保费收入为年同期的60%，4月单月较2-3月总和上涨13.4%；但5月份并没有继续延续回升的态势，较4月下降18%，和年同期相比也仅为其50%。
暂且不讨论销量水平，这种销量节奏是有些反常态的：既往年份下，虽然包括寿险、年金在内的全产品线确实有明显的销售节点和销量起伏，但是重疾险这类价值业务在全年的销量是均匀分布的，而不会出现5月份低于4月份的情况。
我们认为这个现象的原因更加来自于供给侧。在整个寿险行业低迷的大背景下，各家公司以“稳平台”“保规模”为首要要务，而对于重疾险这种价值贡献产品放松了推广力度。这导致越是临近考核月（6月份），重疾险销量越会被规模型产品所挤占。
04需要